Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам.

Маркетинг организаций — деятельность, предпринимаемая с целью создания, поддержания или изменения позиций и/или поведения целевых аудиторий по отношению к конкретным организациям.

Маркетинг отдельных лиц — деятельность, предпринимаемая с целью создания, поддержания или изменения позиций и/или поведения по отношению к конкретным лицам.

Маркетинговая возможность фирмы — привлекательное направление маркетинговых усилий, на котором конкретная фирма может добиться конкурентного преимущества.

Маркетинговая возможность фирмы — привлекательное направление маркетинговых усилий, на котором конкретная фирма может добиться конкурентного преимущества.

Маркетинговая среда фирмы — совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества.

Маркетинговое Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. наследование — систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах.

Маркетинговые посредники — фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении ее товаров среди клиентуры. К ним относятся торговые посредники, фирмы-специалисты по организации товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения.

Марочное название — часть марки, которую можно произнести вслух.

Марочный знак(эмблема) — часть марки, которую можно опознать, но невозможно произнести, например символ, изображение, отличительная окраска или специфическое шрифтовое оформление.

Массовый маркетинг — массовое производство, массовое распространение и массовое стимулирование сбыта одного и того же товара для Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. всех покупателей.

Материалы и детали — товары, полностью используемые в изделии производителя и подразделяющиеся на две группы; сырье и полуфабрикаты и детали.

Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам.

Микросреда — силы, имеющие непосредственное отношение к самой фирме и ее возможностям по обслуживанию клиентуры, т.е. сама фирма, ее поставщики, маркетинговые посредники, клиенты, конкуренты и контактные аудитории.

Мотив — нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения.

Недифференцированный маркетинг — обращение ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением в противовес сосредоточению усилий на одном сегменте.

Нетарифные Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. барьеры — ограничительные меры в международной торговле, включающие в себя дискриминацию предложений из конкретной страны или наличие производственных стандартов, дискриминационных по отношению к товарам какой-либо страны.

Неэластичный спрос — спрос, имеющий тенденцию оставаться неизменным, несмотря на небольшие изменения цены.

Нужда— чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо.

Обмен — акт получения от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.

Образ жизни — устоявшиеся формы бытия человека в мире, находящие выражение в его деятельности, интересах и убеждениях.



Обратная связь — часть ответной реакции, которую получатель доводит до сведения отправителя.

Обращение — набор символов, передаваемых отправителем.

Общественные классы — сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения.

Общественный маркетинг — разработка, претворение в жизнь и контроль за выполнением программ, имеющих целью добиться восприятия целевой группой (или целевыми группами) общественной идеи, движения или практики. Для достижения макси­мальной ответной реакции целевой группы в процессе общественного маркетинга прибегают к сегментированию рынка, изучению потребителей, разработке замысла, разработке коммуникаций, приемам облегчения усвоения, стимулам и использованию приемов теории обмена.

Олигополистический рынок — рынок, на котором небольшое количество продавцов, весьма чувствительных к политике ценообразования и маркетинговым стратегиям друг друга, торгуют с большим количеством покупателей.

Опасность — осложнение, возникающее в связи с неблагоприятной Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. тенденцией или конкретным событием, которое — при отсутствии целенаправленных маркетинговых усилий — может привести к подрыву живучести товара или его гибели.

Оптовая торговля — любая деятельность по продаже товаров или услуг тем. кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

Оптовик-купец — независимое коммерческое предприятие, приобретающее право собственности на товары, с которыми оно имеет дело.

Оптовые отделения и конторы производителей — подразделения оптовой торговли, осуществляемой продавцами или покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев.

Организация держателей привилегий — договорное объединение между производителем, оптовым торговцем или организацией услуг (владельцем привилегии) и независимыми предпринимателями (держателями привилегии), приобретающими право владения одной или рядом точек Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. системы, функционирующей на основе этой привилегии.

Организация общественного мнения («паблик рилейшнс») — управленческая функция, в рамках которой осуществляется оценка отношений общественности, соотнесение принципов и приемов деятельности лица или организации с общественными интересами, планирование и претворение в жизнь программ действий, рассчитанных на завоевание понимания и восприятия со стороны общественности.

Организация по географическому принципу — организация общенационального штата продавцов компании на основе обслуживания определенных географических районов.

Организация по рыночному принципу — одна из форм организации службы маркетинга, при которой основные рынки закрепляют за управляющими по рынкам, сотрудничающими со специалистами различных функциональных служб в разработке планов дня своего рынка.

Организация по товарному производству — одна из форм Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. организации службы маркетинга, при которой производством каждого отдельного товара руководит собственный управляющий, сотрудничающий со специалистами различных функциональных служб в разработке и осуществлении планов в отношении своего товара.

Отбор идей — отсев непригодных идей в процессе разработки товара-новинки.

Ответная реакция — набор откликов получателя, возникших в результате контакта с обращением.

Отношение— сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка индивидом какого-либо объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий.

Отправитель — в коммуникации сторона, посылающая обращение другой стороне.

Первичные данные — информация, собранная впервые для какой-либо конкретной цели.

Планирование — формальная процедура, направленная на рост сбыта и прибылей Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. фирмы и слагающаяся из двух частей — стратегического планирования и планирования маркетинга.

Позиционирование на рынке — обеспечение товару не вызывающего сомнений, четко отличного от других, желательного места на рынке и в сознании целевых потребителей.

Позиционирование товара на рынке — действия по обеспечению товару конкурентоспособного положения на рынке и разработка соответствующего комплекса маркетинга.

Получатель— сторона, получающая обращение, переданное другой стороной.

Помехи— появление в процессе коммуникации незапланированных вмешательств среды или искажений, в результате чего к получателю поступает обращение, отличное от того, что посылал отправитель.

Поставщики — деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие компанию и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров и Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. услуг.

Потребительский кооператив — любая фирма розничной торговли находящаяся во владении собственных потребителей.

Потребительский рынок — отдельные лица или домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления.

Потребность — нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.

Проверка замысла — опробование замысла товара на целевой группе потребителей, которых просят высказать свои мысли по поводу этого замысла, с целью использования полученных ответов при решении вопроса о степени потребительской притягательности новинки.

Прогрессивная интеграция — приобретение фирмой во владение или постановка под более жесткий контроль своей системы распределения.

Пропаганда — использование редакционного, а не платного места и/или времени во всех средствах Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. распространения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания существующими или потенциальными клиентами фирмы, для решения конкретной задачи — способствовать достижению поставленных целей сбыта.

Пропаганда — неличное и неоплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

Процесс продажи — этапы, преодолеваемые коммивояжером при продаже товара, а именно отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов.

Процесс управления маркетингом Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. —процесс, состоящий из: 1) анализа рыночных возможностей, 2) отбора целевых рынков, 3) разработки комплекса маркетинга и 4) претворения в жизнь маркетинговых мероприятий.

Прямое инвестирование за рубежом — вовлечение в деятельность на зарубежном рынке посредством создания на нем собственных сборочных или производственных предприятий.

Развертывание коммерческого производства — выход на рынок с новым товаром.

Разработка замысла — подробное изложение товарной идеи значимыми для потребителя понятиями.

Разработка стратегии маркетинга — создание предварительной стратегии маркетинга на основе одобренного замысла товара.

Разработка товара — превращение замысла товара в реальное изделие в расчете на то, что потребители воспримут прототип как воплощение всех основных свойств, изложенных в описании замысла товара, как изделие безопасное Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. и надежное в эксплуата­ции, а также с целью убедиться в возможностях его производства в рамках запланированных сметных издержек.

Разработка товара-новинки — создание оригинальных изделий, улучшенных вариантов или модификаций существующих товаров, которые потребители воспринимают как «новые».

Распределение на правах исключительности — предоставление ограниченному числу дилеров исключительного права на распределение товара в рамках своих сбытовых зон.

Расчет цены на основе принципа безубыточности — ценообразование, исходя из издержек по производству, маркетингу и распределению товара и с учетом получения желаемой прибыли.

Расчет цены по методу «прямые издержки плюс прибыль» — начисление стандартной наценки на себестоимость товара.

Расширение границ рынка — попытки фирмы увеличить сбыт за счет внедрения ныне существующих Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. товаров на новые рынки.

Расшифровка— в коммуникации процесс, в ходе которого получатель придает значение символам, переданным отправителем.

Ревизия маркетинга — комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды, задач, стратегий и оперативной деятельности фирмы с целью выявления возникающих проблем и открывающихся возможностей и выдачи рекомендаций относительно плана действий по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы.

Регрессивная интеграция — приобретение фирмой во владение или постановка под более жесткий контроль системы своего снабжения,

Реклама— любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора.

Реклама— неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. указанным источником финансирования.

Референтная группа — группа, оказывающая прямое (т.е. при личном контакте) или косвенное влияние на отношения или поведение человека.

Розничная торговля — любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Розничный конгломерат — корпорация свободной формы, объединяющая несколько предприятий разнородных направлений и форм розничной торговли под единым владением с частичной интеграцией функций распределения и управления.

Рынок государственных учреждений — организации федерального правительства, правительств штатов и местные органы, закупающие или арендующие товары, необходимые им для выполнения своих основных функций по отправлению власти.

Рынок— совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.

Рынок товаров промышленного назначения — совокупность лиц и Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

Рынок монополистической конкуренции — рынок продавцов и покупателей, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен.

Рынок промежуточных продавцов — совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Рынок чистой конкуренции — совокупность продавцов и покупателей, совершающих сделки со схожим товарным продуктом в ситуации, когда ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих цен.

Сделка— коммерческий обмен между двумя сторонами Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам., предполагающий как минимум наличие двух объектов ценностной значимости и согласованных условий, времени и места его совершения.

Сегмент рынка — совокупность потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга.

Сегментирование рынка — процесс разбивки потребителей на группы на основе различий в нуждах, характеристиках и/или поведении.

Сегментирование рынка — разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга.

Сезонная скидка — уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг.

Селективное распределение — использование более одного, но менее общего числа посредников, готовых заняться продажей товара.

Сеть магазинов — два или более торговых заведения Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам., находящихся под общим владением и контролем, продающих товары аналогичного ассортимента, имеющих общую службу закупок и сбыта и, возможно, аналогичное архитектурное оформление.

Система маркетинговой информации — постоянно действующая система взаимосвязи людей, оборудования и методических приемов, предназначенная для сбора классификации, анализа, оценки и распространения актуальной, своевременной и точной информации для использования ее распорядителями сферы маркетинга с целью совершенствования планирования, претворения в жизнь и контроля за исполнением маркетинговых мероприятий.

Система сбора внешней маркетинговой информации — набор источников и методических приемов, посредством которых руководители получают повседневную информацию о событиях, происходящих в коммерческой среде.

Скидка за количество закупаемого товара — уменьшение цены дли покупателей, приобретающих большие Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. количества товара.

Скидка за платеж наличными — уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета.

Склад-магазин — лишенное всяких излишеств торговое предприятие сниженных цен с ограниченным объемом услуг, преследующее цель продажи больших объемов товаров по низким ценам.

Служба заказов со скидкой — розничное предприятие, оказывающее обособленным группам клиентов — обычно рабочим и служащим крупных организаций, таких, как школы, больницы, союзы и государственные учреждения, — услуги в закупках по ценам со скидкой у ряда специально выбранных розничных торговцев.

Совершенствование товара — деятельность фирмы по увеличению сбыта за счет создания новых или усовершенствованных товаров для своих ныне существующих рынков.

Совместная предпринимательская деятельность — способ проникновения на зарубежный рынок Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. посредством соединения усилий с коммерческими предприятиями страны-партнера с целью создания производственных и маркетинговых мощностей.

Специализированный магазин — розничное заведение, предлагающее узкий товарный ассортимент значительной глубины.

Средства распространения информации — каналы коммуникации, по которым обращение передается от отправителя к получателю.

Стимулирование сбыта — использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.

Стимулирование сбыта — кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.

Стратегическое планирование — управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга.

Стратегий «снятия сливок» с рынка — практика установления на вновь изобретенный товар максимально Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. высокой цены, которая делает выгодным восприятие новинки лишь некоторыми сегментами рынка, а фирме позволяет получать максимально возможный доход.

Стратегия маркетинга — рациональное логическое построение, руководствуясь которым организация рассчитывает решить свои маркетинговые задачи и которое включает в себя конкретные стратегии по целевым рынкам, комплексу маркетинга и уровню затрат на маркетинг.

Стратегия прочного внедрения на рынок — практика установления на новый товар относительно низкой цены с целью привлечения большого числа покупателей и завоевания большой доли рынка.

Стратегия расширения границ марки — любая попытка использования имеющего успех марочного названия при выведении на рынок модификаций товара или товаров-новинок.

Таможенный тариф — налог на некоторые виды импортируемых Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. или экспортируемых товаров, имеющий целью увеличение денежных поступлений или защиту интересов отечественных фирм.

Тип личности — совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительные последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду.

Товар— все, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.

Товар — все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления, включая физические объекты, услуги» лица, места, организации и идеи.

Товарная единица — обособленная целостность, характеризуемая показателями величины, цены, внешнего вида и прочими атрибутами.

Товарная номенклатура — совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом.

Товарно-дифференцированный маркетинг — производство двух или нескольких B с разными" свойствами, в разном оформлении, разного качества, в разной расфасовке и т.д.

Товарный ассортимент — группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен.

Товарный знак — марка или ее часть, обеспеченная правовой зашитой. Товарный знак защищает исключительные права продавца на пользование марочным названием и/или марочным знаком (эмблемой).

Товародвижение— деятельность по планированию, претворению Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.

Товары длительного пользования — материальные изделия, обычно выдерживающие многократное использование.

Товары кратковременного пользования — материальные изделия, полностью потребляемые за один или несколько циклов использования.

Товары особого спроса — товары с уникальными характеристиками и/или отдельные марочные товары, ради приобретения которых значительная часть покупателей готовы затратить дополнительные усилия.

Товары пассивного спроса — товары, которых потребитель не знает или знает, но обычно не задумывается об их покупке.

Товары повседневного спроса — товары, которые потребитель обычно Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. покупает часто, без раздумий и с минимальными усилиями на их сравнение между собой.

Товары предварительного выбора — товары, которые потребитель в процессе выбора и покупки, как правило, сравнивает между собой по показателям пригодности, качества, цены и внешнего оформления.

Торговля вразнос — торговля непосредственно в домах потребителей, в учреждениях или в ходе торговых встреч на дом}'.

Торговля с заказом товара по почте или по телефону — любая деятельность по сбыту с использованием почтовых каналов или телефонных линий для сбора заказов и/или содействия в доставке проданных товаров.

Торгово-операционная эффективность — вероятность совершения обмена в заданном объеме посредством возможно меньшего числа сделок.

Торговый автомат Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. — монетные устройства по продаже товаров.

Торговый агент — лицо, действующее от имени фирмы и выполняющее одну или несколько из числа следующих функций: выявление потенциальных клиентов, налаживание коммуникации, осуществление сбыта, организация обслуживания, сбор информации и распределение ресурсов.

Торговый аппарат, построенный в разбивке по клиентам, — организационная структура торгового аппарата на основе специфики потребительских нужд или видов заказчиков, отраслей деятельности или рыночной специализации.

Торговый аппарат, построенный по территориальному принципу, — ор­ганизационная структура торгового аппарата, специализированного по географическим районам.

Торговый аппарат, построенный по товарному принципу, — организационная структура торгового аппарата, специализированного по ассортиментным группам товаров.

Торговый центр — «группа торговых предприятий, спланированных, построенных, находящихся во владении и Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. управляемых как единое целое, соответствующих по своему местонахождению, величине и типу магазинов обслуживаемой ими торговой зоне и предоставляющих в границах своей территории возможности для стоянки автомобилей в прямом соответствии с типами и размерами входящих в нее магазинов».

Традиционный канал маркетинга — сочетание независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев, каждый из которых представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимально возможные прибыли даже в ущерб максимальному извлечению прибыли другими или системой в целом.

Транснациональная компания — фирма, осуществляющая основную часть своих операций за пределами своей страны.

Убеждение— мысленная характеристика индивидом чего-либо.

Удобство времени Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. — экспонирование и обеспечение наличия товара в то время, когда потребители хотят купить его.

Удобство места — размещение товара в местах, доступных для клиентов.

Удобство процедуры приобретения товара — обеспечение доступности товаров для потребителей, когда у них появляется желание воспользоваться этими товарами.

Универмаг — розничная организация, предлагающая несколько ассортиментных групп товаров —г обычно одежду, предметы домашнего обихода и хозяйственные товары, — в которой каждой ассортиментной группой занимается обособленный отдел во главе со специализированными закупщиками или торговцами.

Универсам— сравнительно крупное предприятие самообслуживания с низким уровнем издержек, невысокой степенью удельной доходности и большим объемом продаж, «рассчитанное на полное удовлетворение нужд потребителя в продуктах питания, стирально-моющих средствах и товарах Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. по уходу за домом».

Универсам широкого профиля — розничное предприятие, превышающее по размеру обычный универсам и стремящееся полностью удовлетворить нужды потребителя в обычно покупаемых им пищевых и непищевых товарах.

Упаковка — разработка и производство вместилища или оболочки для товара.

Управление маркетингом — анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения целей организации.

Управляемая ВМС — вертикальная маркетинговая система, координирующая деятельность последовательных этапов производства и распределения благодаря не обшей принадлежности одному владельцу, а размерам и мощи одного из ее участников.

Управляющий по маркетингу — служащий компании, занимающийся анализом, планированием Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам., претворением в жизнь намеченного и/или функциями контроля.

Усвоение — определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта.

Услуга — любое мероприятие или выгода, которые одна сторона может предложить другой и которые в основном неосязаемы и не приводят к завладению чем-либо.

Услуги— объекты продажи в виде действий, выгод или удовлетворений.

Установление дискриминационных цен — продажа товара по двум или более ценам, устанавливаемым безотносительно к разнице в уровнях издержек.

Установление единой иены с включенными в нее расходами по доставке — установление цены по географическому принципу, когда фирма взимает со всех заказчиков независимо от их местонахождения одну и ту же Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. цену, приплюсовывая к ней расходы по доставке товара.

Установление зональных цен — установление цен по географическому принципу, когда все заказчики в границах зоны платят одну и ту же суммарную цену, а сами цены повышаются по мере удаленности зоны.

Установление цен для стимулирования сбыта — временное установление на товар цены ниже прейскурантной, а иногда и ниже себестоимости.

Установление цен применительно к базисному пункту — установление цен по географическому принципу, когда продавец выбирает тот или иной город в качестве базисного пункта и взимает со всех заказчиков транспортные расходы в суммах, равных стоимости доставки из этого города независимо от места фактической отгрузки товара.

Установление цен Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. с принятием на себя расходов по доставке — практика принятия продавцом на себя частично или полностью расходов по доставке товара с целью обеспечения получения заказов.

Установление цены на основе закрытых торгов — расчет цены, исходя из ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не на основе показателей издержек или спроса. Применяется в случаях борьбы за подряд в процессе торгов.

Установление цены на основе ощущаемой ценности товара — ценообразование на основе покупательского восприятия ценностной значимости товара, а не издержек продавца.

Установление цены на основе уровня текущих цен — использование в качестве основы для расчетов в основном цен конкурентов, а не собственных издержек фирмы.

Установление цены Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. ФОБ в месте происхождения товара — установление цены по географическому принципу, когда товар передается перевозчику на условиях франко-вагон, а заказчик оплачивает все расходы по транспортировке от места нахождения предприятия до места назначения.

Формирование идеи — систематический поиск идей новых товаров.

Функциональная скидка — скидка, предлагаемая производителем службам товародвижения, выполняющим определенные функции, такие, как продажа товара, его хранение и ведение учета.

Функциональная организация — организация службы маркетинга, при которой разные специалисты по маркетингу руководят разными видами маркетинговой деятельности и подчиняются вице-президенту по маркетингу.

Функция реакции сбыта — прогноз вероятного объема продаж в течение определенного отрезка времени при разных уровнях затрат на один или Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. несколько элементов комплекса маркетинга.

Целевой маркетинг — разграничение сегментов рынка, выбор одного или нескольких из этих сегментов и разработка товаров и комплексов маркетинга в расчете на каждый из отобранных сегментов.

Цена— денежная сумма, взимаемая за конкретный товар.

Чистая монополия — ситуация, когда на конкретном товарном рынке выступает всего один продавец.

Экономическое сообщество — группа стран, объединившихся для достижения общих целей в деле регулирования международной торговли. Примером может служить Европейское экономическое сообщество (ЕЭС).

Экспорт — продажа фирмой своих товаров в другую страну либо с привлечением услуг независимых маркетинговых посредников (косвенный экспорт), либо посредством самостоятельных маркетинговых операций (прямой экспорт).

Эластичный спрос — спрос, имеющий тенденцию меняться в зависимости Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. от незначительных колебаний цен.

Эмбарго— запрет на импорт какого-либо товара.

Этап выведения на рынок — распространение товара и поступление его в продажу.

Этап зрелости — наступающий со временем период замедления темпов роста сбыта товара.

Этап роста — рост продаж новинки в период, когда примеру продолжающих покупать ее ранних последователей начинают следовать обычные потребители.

Этап упадка — наступающее в итоге падение сбыта товара, после того как он преодолел этапы выведения на рынок, роста и зрелости.


4 Главное в содержании дисциплины

Т Е МА: Маркетинг как философия современного бизнеса

1. Сущность и содержание маркетинга

Маркетинг – одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка, таких, как розничные торговцы, работники рекламы, исследователи Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. маркетинга, заведующие производством новых и марочных товаров и т.п. Им необходимо знать, как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как разработать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался широкодоступным, хорошо представленным; как рекламировать и продавать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести.

По определению основоположника теории маркетинга американского ученого Ф Котлера, маркетинг – вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

Исходной Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея человеческих нужд, где под термином "нужда" понимается ощущение нехватки человеком чего-либо. Нужды людей многообразны и сложны. Это и физические нужды в пище, одежде, тепле, безопасности, и социальные нужды в духовной близости, влиянии и привязанности; и личные нужды в знаниях и самовыражении. Они являются исходными составляющими природы человека.

Вторая исходная идея маркетинга – потребность.

Потребность – нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.

Для удовлетворения потребностей производители предпринимают целенаправленные действия для стимулирования желания обладать товарами. Деятель маркетинга не создает нужду, она уже существует. Так, например, производитель информационных систем может Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. считать, что потребителю нужна его информационная система, в то время как на самом деле потребителю нужна информация. Потребности людей безграничны, а вот ресурсы для их удовлетворения ограничены. Так что человек будет выбирать те товары, которые доставляют ему наибольшее удовлетворение в рамках его финансовых возможностей.

Спрос – это потребность, подкрепленная покупательской способностью. Нетрудно перечислить спрос конкретного общества в конкретный момент времени. Однако спрос – показатель недостаточно надежный, так как он меняется. На смену выбора влияют и изменение цен, и уровень доходов. Человек выбирает товар, совокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену, с учетом своих специфических потребностей и ресурсов.

Производители Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. товара должны отыскивать потребителей, которым они хотят продавать товар, выяснить их потребности, а затем создавать товар, как можно полнее удовлетворяющий их потребности.

Роль маркетинга в экономике – повышение ее торгово-операционной эффективности. На современном этапе маркетинг понимается как выражение ориентированного на рынок управленческого стиля мышления, способного не только реагировать на развитие рыночной обстановки, но и самому изменять параметры окружающей среды, обеспечивая выход на рынок, расширение рынка, обеспечение безопасности рынка.

Одна из концепций маркетинга (концепция социально-этического маркетинга) провозглашает своим принципом достижение целей организации и ее способность обеспечить потребительскую удовлетворенность и долговременное благополучие и потребителя и общества в целом.

Практически Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей и в качестве покупателей, и в качестве продавцов, и в качестве рядовых граждан.

2. Эволюция развития маркетинга и концепции маркетинга

Эволюция маркетинга как науки приведена в табл.1. Эволюция концепций маркетинга – в табл. 2.

Таблица 1

Эволюция маркетинга как науки

Годы Теоретические основы Методы Сферы применения
1900–1950 Учение о товаре, ориентация на распределение, теория экспорта и сбыта Наблюдение, анализ покупки и продаж; расчет вероятностей; потребительские панели Производство массовых товаров, сельскохозяйственная отрасль

Учение о сбыте, ориентация на объем продаж, на товар и функции. Теория дистрибьюторства Анализ мотивов, исследование операций, моделирование Потребители средств потребления
Научные основы поведения и принятия решений. Маркетинг как Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. рецепт. Ориентация на торговлю, сбыт и частично на потребителя Факторный и дискриминантный анализ, математические методы, маркетинговые модели Потребители средств производства и средств потребления
1980–1990 Ситуационный анализ. Учение о маркетинге как функции менеджмента. Теория конкурентного анализа. Стратегический маркетинг Позиционирование, кластерный анализ, типология потребителей, экспертиза, причинно-следственный анализ Потребители средств потребления, средств производства, сфера услуг, бесприбыльные организации
С 1990 г. по на­стоящее время Учение о маркетинге как функции и инструментарии предпринимательства. Теория рыночных сетей, теория коммуникаций и взаимодействия. Ориентация на социальный и экологический эффект Позиционирование, кластерный анализ, типология потребителей, модели поведения потребителей и конкурентов, бенчмаркинг, теория игр Потребители средств производства, средств потребления, сфера Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. услуг, бесприбыльные организации, сфера государственного предпринимательства

Таблица 2.

Эволюция концепции маркетинга

Годы Концепция Ведущая идея Основной инстру­ментарий Главная цель
1860–1920 Производственная Произвожу то, что могу Себестоимость, производительность Совершенствование производства, рост продаж, максимизация прибыли
1920–1930 Товарная Производство качественных товаров Товарная политика Совершенствование потребительских свойств товара
1930–1950 Сбытовая Развитие сбытовой сети, каналов сбыта Сбытовая политика Интенсификация сбыта товаров за счет коммерческих по продвижению и продаже товаров
1960–1980 Традиционного маркетинга Произвожу то, что нужно потребителю Комплекс маркетинга, исследование потребителя Удовлетворение нужд и потребностей целевых рынков
1980–1995 Социально-этического маркетинга Произвожу то, что нужно потребителю, с учетом требований общества Комплекс маркетинга, исследование социальных и экологических последствий от производства и потребления Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. производимых товаров и услуг Удовлетворение нужд потребностей целевых рынков при условии сбережения человеческих, материальных, энергетических и других ресурсов, охраны окружающей среды
С 1995 г. по настоящее время Маркетинга взаимодействия Произвожу то, что удовлетворяет потребителей и партнеров по бизнесу Методы координации, интеграции и сетевого анализа, комплекс маркетинга Удовлетворение потребностей потребителей, интересов партнеров и государства в процессе их коммерческого и некоммерческого взаимодействия

3.Комплекс маркетинга (маркетинг-микс)

Комплекс маркетинга – это набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желательную ответную реакцию со стороны целевого рынка.

Одна из концепций комплекса маркетинга (4P) включает 4 составляющих:
– товар;
– цена;
– распределение Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам.;
– продвижение.

Товар – все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления (физические объекты, услуги, лица, организации, идеи).

Под ценой в широком смысле понимаются все субъективные и объективные затраты, связанные с приобретением и использованием продукта.

Распределение товаров – деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю физического перемещения товаров от производителя до потребителя.

Продвижение – любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д.

4. Приоритет потребителя. Поведение потребителя

Потребительский рынок – это отдельные лица и домохозяйства, покупающие товары или услуги для личного потребления.

Модель покупательского поведения

Фирма, разобравшаяся в том, как Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т.п., будет иметь большое преимущество перед конкурентами. Именно поэтому тратится так много времени и усилий на исследование зависимостей между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей.

На рис.1 представлена модель покупательского поведения.

Рис.1. Модель покупательского поведения

Задача продавца – понять, что происходит в "черном ящике" сознания потребителя.

На поведение покупателя при покупке товара большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического характера (рис.2.).

В своем большинстве это факторы, не поддающиеся контролю со стороны продавца, но их обязательно следует принимать в расчет.

Рис.2. Факторы, влияющие на покупательское Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. поведение

Т Е М А: Маркетинговая информационная система и маркетинговые исследования

1. Система маркетинговой информации

Система маркетинговой информации – это совокупность персонала, оборудования, процедур и методов, предназначенная для сбора, обработки, анализа и распределения своевременной и достоверной информации, необходимой для подготовки и принятия маркетинговых решений.

Концептуальная модель системы маркетинговой информации (маркетинговой информационной системы) представлена на рис. 3.

Рис. 3. Маркетинговая информационная система (МИС)

Подсистема внутренней отчетности является основой МИС. В ней отражаются сведения о заказах, продажах, ценах, запасах, дебиторской и кредиторской задолженностях и т.п. Анализ внутренней информации позволяет менеджеру по маркетингу выявить перспективные возможности и насущные проблемы предприятия.

В то время как подсистема внутренней отчетности содержит и Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. предоставляет данные о том, что уже произошло, подсистема системы маркетингового наблюдения предоставляет сведения о ситуации на рынке в данный момент. Маркетинговое наблюдение определяется как постоянная деятельность по сбору текущей информации об изменении внешней среды маркетинга, необходимой как для разработки, так и для корректировки маркетинговых планов.

Маркетинговые исследования в отличие от маркетингового наблюдения предполагают подготовку и проведение различных обследований, анализ полученных данных по конкретной маркетинговой задаче, стоящей перед предприятием.

В МИС также входит подсистема обеспечения маркетинговых решений, которая представляет собой взаимосвязанный набор систем данных, инструментов и методик, с помощью которого предприятие анализирует и интерпретирует внутреннюю и внешнюю информацию.

2. Маркетинговые Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. исследования

Маркетинговые исследования – систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед предприятием маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчёт о результатах. Предприятие проводит маркетинговые исследования или собственными силами – отделом маркетинга, или специализированными организациями. Наиболее типичными задачами исследователей маркетинга являются: изучение характеристик рынка, замеры потенциальных возможностей рынка, анализ распределения долей рынка между фирмами, анализ сбыта, изучение тенденций деловой активности, изучение товаров конкурентов, краткосрочное прогнозирование, изучение реакции на новый товар и его объём, долгосрочное прогнозирование, изучение политики цен.

Общая схема проведения маркетингового исследования:
1. Определение проблемы, целей и методов исследования.
1.1. Определение потребности в проведении маркетинговых исследований.
1.2. Определение проблемы и формулирование маркетинговых целей.
1.3. Выбор методов Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. проведения маркетинговых исследований.
2. Разработка плана исследований.
2.1. Определение типа необходимой маркетинговой информации и источников ее получения.
2.2. Определение методов сбора необходимой информации.
2.3. Разработка форм для сбора данных.
2.4. Разработка выборочного плана и определение объемов выборки.
3. Проведение исследования.
3.1. Сбор данных.
3.2. Анализ данных.
4. Интерпретация полученных результатов и доведение их до руководства.
4.1. Подготовка заключительного отчета.
4.2. Презентация заключительного отчета.

3. Маркетинговая среда и ее структура

Маркетинговая среда включает в себя все силы, оказывающие влияние на способности предприятия устанавливать и поддерживать эффективные связи с целевым рынком. Она состоит из внешней микро- и макросреды и внутренней среды.

В микросреде действуют внешние силы, представленные поставщиками, посредниками, потребителями, конкурентами и общественностью (контактными Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. аудиториями).

Макросреда включает в себя основные факторы, влияющие на деятельность предприятия на определенном сегменте рынка: экономические, демографические, научно-технические, природные, политико-правовые, культурные.

Комплекс маркетинга (товар, цена, распределение и продвижение) и внешние факторы, влияющие на деятельность предприятия на определенном целевом рынке, представлены на рис.4.

Рис. 4 .Маркетинговый комплекс и факторы, влияющие на него

Т Е М А: Сегментирование рынка

Сегментация рынка – деление (дифференциация) любого рынка на отдельные части (сегменты) с учетом множества критериев и факторов.

Сегмент рынка – группа потребителей, продуктов или предприятий, обладающих общими характеристиками.

Признаки сегментации рынков – это способы выделения сегментов рынка (например, географические сегменты, ценовые сегменты, сегмент Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. рынка по уровню доходов потребителей и т.п.).

Основными признаками сегментации рынка по группам потребителей являются географические, демографические, личностные, поведенческие характеристики. Сегмент рынка по группам потребителей определяется по совпадению у определенных групп потребителей нескольких признаков. В идеальном случае сегмент рынка – это группа потребителей, которые сходны по своим специфическим нуждам и потребностям и одинаково реагирующие на комплекс маркетинга.

Признаками сегментации рынка по группам продуктов могут быть функциональные и технические параметры продукта, цена и т.п.

Признаками сегментации рынка по предприятиям-конкурентам являются величина предприятия, качественные показатели продукта, цена, каналы сбыта, продвижение продукта на рынке и т.п. Признаками сегментации предприятий-покупателей Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. (промышленные рынки, рынки товаров производственного назначения) могут выступать организационно-провавая форма предприятия, отрасль или сфера деятельности, география и т.п.

Сегментация рынка по потребителям, по продуктам и предприятиям взаимно дополняет друг друга, и все полученные результаты рассматриваются в комплексе, что позволяет правильно выбрать наиболее эффективный сегмент рынка.

Критерии сегментации и отбора рынков – способы оценки выбора того или иного сегмента рынка.

Наиболее распространенными критериями сегментации являются:
– емкость сегмента, по которой определятся число потенциальных потребителей и, соответственно, необходимые производственные мощности;
– каналы распространения и сбыта продукции, позволяющие решить вопросы о формировании сети сбыта;
– устойчивость рынка, позволяющая сделать выбор о целесообразности загрузки мощностей предприятия;
– прибыльность Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам., показывающая уровень рентабельности предприятия на данном сегменте рынка;
– совместимость сегмента рынка с рынком основных конкурентов, позволяющая оценить силу или слабость конкурентов и принять решение о целесообразности и готовности внесения дополнительных затрат при ориентации на таком сегменте;
– оценка опыта работы конкретного персонала предприятия (инженерного, производственного или сбытового) на выбранном сегменте рынка и принятие соответствующих мер;
– защищенность выбранного сегмента от конкуренции.

Стратегия массового маркетинга предполагает достижение конкурентных преимуществ по издержкам. В этом случае все действия и решения предприятия должны быть направлены на снижение затрат. Прочие характеристики (качество, сервис), хотя и являются подчиненными, но не должны совсем оставаться без внимания. Используя стратегию Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам., фирма ориентируется на широкий рынок и предлагает товары в большом количестве. Внимание и усилия сосредоточены не на том, чем отличаются потребности отдельных групп потребителей, а на том, что в этих потребностях общего. С этой целью предлагаются товары, которые могут быть восприняты положительно максимально широким кругом покупателей.

Необходимые предпосылки использования стратегии массового маркетинга:
- большая доля рынка или другие существенные преимущества (например, доступ к дешевому сырью);
- строительство производственных сооружений эффективной величины;
- строжайший контроль расходов;
- использование возможностей снижения затрат (например, отказ от прямых поставок небольших партий товара, снижение расходов на исследования, сервис, рекламу).

Стратегия дифференцированного маркетинга состоит в том, что Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. фирма производит различные виды одного товара, отличающиеся от продукции конкурентов и имеющие нечто неповторимое с точки зрения потребителей. Факторами дифференциации могут служить улучшенное качество, специфические сырьевые материалы, оригинальное внешнее оформление, упаковка и т.д. Это позволяет удовлетворять запросы различных групп потребителей на рынке, т.е. работать на достаточно большом количестве сегментов. Для каждого из них предлагаются разнообразные товары. Наличие у них уникальных достоинств позволяет сформировать лояльность к товарной марке и установить сравнительно высокие цены. Необходимые предпосылки использования стратегии дифференцированного маркетинга:
- достаточная известность предприятия;
- возможность проведения широких маркетинговых исследований;
- применение материалов высокого качества и соответствующего дизайна;
- интенсивная работа с потребителями;
- учет Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. соотношения «цена – качество».

Стратегия концентрированного маркетинга предполагает, что фирма концентрирует свои усилия на одном или нескольких немногочисленных сег­ментах рынка и предлагает товары в расчете на удовлетворение потребностей именно этих групп покупателей. Лидерство в специфическом сегменте достига­ется через низкие затраты и цены или уникальность товара, или того и другого вместе. Для этого фирма может контролировать издержки, концентрируя уси­лия на нескольких ключевых товарах, предназначенных для специальной группы потребителей, создавая высокую репутацию при их обслуживании.

Т Е М А: Товарная политика

1. Товар и его жизненный цикл

Товар – все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. привлечения внимания, приобретения, использования или потребления (физические объекты, услуги, лица, организации, идеи).

Товарная единица – обособленная целостность, характеризуемая показателями величины, цены, внешнего вида и прочими атрибутами.

Товар можно рассматривать с позиции трех уровней:
1. Товар по замыслу – идея товара и основная выгода от него.
2. Товар в реальном исполнении.
3. Товар с подкреплением.

Товар в реальном исполнении включает уровень качества товара, набор свойств, оформление, марочное название, упаковку.Товар с подкреплением означает личное внимание к покупателю, доставку на дом, гарантию возврата денег, монтаж и т.д., т.е. услуги, связанные с приобретением и использованием товара.Товары классифицируются следующим образом:
1. Товары длительного пользования, т.е. товары, выдерживающие Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. многократное использование.
2. Товары кратковременного использования – материальные изделия, потребляемые за один или несколько циклов использования.Классификация товаров широкого потребления:
– товары повседневного спроса (основные товары постоянного спроса),
– товары импульсной покупки (товары для экстренных случаев);
– товары предварительного выбора (схожие и несхожие товары);
– товары особого спроса (товары с уникальными характеристиками);
– товары пассивного спроса (товары, которых потребитель не знает или знает, но не задумывается об их покупке, пока реклама не донесет до потребителя);
– товары промышленного назначения классифицируются: на материалы и детали, полуфабрикаты – товары, полностью используемые производителем.

В жизненном цикле товара выделяются следующие этапы:
– разработки товара;
– выведения на рынок;
– роста спроса;
– насыщения рынка (зрелости);
– упадка (спада Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. спроса);
– реанимации.

В табл. 3 приведены основные этапы жизненного цикла товара и их характеристика.Конкурентоспособность товара выражается в способности товара удовлетворять потребности потребителей в сравнении с товарами конкурентов. Критериями конкурентоспособности товара могут выступать качество и свойства товара, цена, уровень предпродажного и послепродажного сервиса и т.п.

Таблица 3

Жизненный цикл товара и характеристика отдельных этапов

Этап выведения на рынок Этап роста Этап зрелости Этап упадка
Характеристика
Сбыт Слабый Быстрорастущий Медленно растущий Падающий
Прибыль Ничтожная Максимальная Падающая Низкая
Потребители Любители нового Массовый рынок Массовый рынок Отстающие
Число конкурентов Небольшое Постоянно растущее Большое Убывающее
Ответная реакция производителей
Основные стратегические маркетинговые усилия Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. Расширение рынка Проникновение вглубь рынка Отстаивание своей доли рынка Повышение рентабельности производства
Затраты на маркетинг Высокие Высокие, но несколько ниже в процентном отношении Сокращающиеся Низкие
Основные усилия продвижения Создание осведомленности о товаре Создание предпочтения к марке Создание приверженности к марке Селективное воздействие
Распределение товара Неравномерное Интенсивное Интенсивное Селективное
Цена Высокая Несколько ниже Самая низкая Возрастающая
Товар Основной вариант Усовершенствованный Дифференцированный Повышенной рентабельности

2. Разработка нового товара

Процесс разработки нового товара от идеи до готового продукта включает в себя пять основных этапов: выработка идеи; концептуальная проработка; опытно-конструкторская разработка, включая создание опытного образца; пробный выход на рынок (пробный маркетинг); коммерциализация (рис. 5).На первом этапе производится Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. первичная оценка предложений по разработке новых товаров и услуг с целью выбора из них более эффективных.

Идеи, прошедшие первоначальную оценку, подвергаются концептуальной проработке, где они уточняются с учетом запросов потенциальных потребителей. На этой стадии составляется первый (рабочий) вариант бизнес-плана, в котором описываются основные характеристики товара и предполагаемая стратегия его сбыта с учетом, по возможности, мнения потенциальных покупателей.

Рис. 5. Процесс разработки нового товара

После одобрения концепции начинается этап опытно-конструкторской проработки, на котором решаются все схемно-конструкторские, технологические, производственно-технические и инженерные вопросы.

Этап разработки завершается созданием опытного образца для отработки конструкторской документации, отладки всего технологического процесса производства Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам., проведения испытаний и презентации покупателям для изучения их мнения о конкурентоспособности.

Перед окончанием ОКР должна быть собрана вся информация, необходимая для составления окончательного варианта плана маркетинга.

Этап пробного выхода на рынок предусматривает изготовление пробной партии, ее реализацию, по результатам которой можно судить о том, примет ли рынок новый товар.

Методы выработки новых идей, применяемые при разработке товаров:
– целевые обсуждения;
– “мозговая атака”;
– инвентаризация “слабых мест”.

Методами творческого решения проблем являются:
– метод “мозговой атаки”;
– метод “мозговой атаки наоборот”;
– метод Гордона;
– метод вопросника;
– метод вмененных связей;
– метод записной книжки;
– эвристический метод;
– научный метод.

Методы творческого решения проблем стимулируют творческую инициативу и позволяют направить Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. ее на выработку новых, нестандартных идей к решению проблем.

Метод “мозговой атаки” представляет спонтанное генерирование участниками множества идей по поставленной проблеме. Участниками могут быть люди разных профессий, не допускаются к обсуждению признанные авторитеты, запрещается критиковать или высказывать отрицательные оценки.

Метод “мозговой атаки наоборот” отличается от предыдущего метода тем, что все участники группы должны выявлять недостатки предлагаемых идей и предлагать пути их устранения.

Метод Гордона предусматривает изложение ведущим концепции к решению проблемы и высказывание участниками своих идей по этому вопросу. Затем ведущий после уточнения исходной концепции вскрывает искомую проблему, а участники высказывают конкретные предложения и излагают свои идеи о том, как Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. их реализовать.

Метод вопросника основан на составлении в произвольной форме перечня вопросов, направленных на выявление возможностей улучшить конструкцию, дизайн, использование товара по другому назначению, его перекомпоновка, уменьшение и т.п., с целью выработки принципиально новых решений и поиска новых идей в заранее предусмотренной области.

Метод вмененных связей включает несколько шагов по выявлению всех входящих в проблему элементов, установлению всех взаимосвязей между этими элементами, описанию этих взаимосвязей в структурированном виде, анализу взаимосвязей с целью установления закономерностей, а также выявление новых идей, вытекающих из этих закономерностей.

Метод записной книжки основан на фиксировании в специальной записной книжке, блокноте или тетради всех Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. известных фактов, имеющих отношение к решению исследуемой проблемы и результатов обдумывания проблемы и возможных путей ее решения. На основе анализа к концу месяца составляется список самых лучших идей. При коллективном методе выработки идей все участники сдают свои собственные записи координатору, который сводит всю информацию воедино и составляет общий список идей, по которому проводится общее обсуждение.

Эвристический метод основан на умении строить догадки, используя логические рассуждения, интуицию и прошлый опыт, и предполагает выявление всех концепций, которые имеют отношение к изучаемому товару и выработке на их основе всех возможных комбинаций и идей.

Научный метод предполагает сбор данных в ходе наблюдений или Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. экспериментов и проверку на основании этих данных различных гипотез с целью выбора наилучшего из всех допустимых решений.

3. Стратегии маркетинга

Любая экономическая стратегия синтезирует теоретические и практические вопросы функционирования фирмы на рынке на основе складывающихся закономерностей. М. Портер выделил три базовые конкурентные стратегии: за счет экономии на издержках, за счет дифференциации, за счет специализации. Они различаются по целевому рынку (весь рынок или сегмент) и по типу реализуемого конкурентного преимущества (по издержкам или качеству товара).

Общие требования, предъявляемые к стратегии маркетинга, можно свести к следующим:
1. Реализм в оценке рынка и своих возможностей.
2. Альтернативность выбора мер (увеличение – снижение цен на товары, рекламу; количество Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. продавцов, т.е. действия в совокупности по различным видам деятельности).
3. Четкость, ясность, понятность поставленной цели.
4. Гибкость действий (возможность в случае воздействия каких-либо факторов быстро реагировать на изменение ситуации).
5. Локализация во времени, что позволяет очертить определенный круг целей: кратко-, средне- и долгосрочные.

Также исследователи отмечают четыре основных типа стратегии конкурентной борьбы:

1. Силовая стратегия – характерна для фирм, действующих в сфере крупного, стандартного производства товаров и/или услуг. Фундаментальный источник силы придерживающихся ее фирм заключен в том, что такое производство обычно можно наладить более эффективно и с меньшими издержками, чем изготовление небольших партий, сильно отличающихся друг от друга товаров. Кроме того, силовая Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам. стратегия использует преимущества, создаваемые широкомасштабными научными исследованиями, развитой сбытовой сетью и крупными рекламными кампаниями.

Для этой стратегии характерна опора на сформированный имидж, осознание своей гигантской мощи и силы. Поэтому такие фирмы стремятся доминировать на обширном рынке, по возможности вытесняя с него конкурентов. Они привлекают покупателя сравнительной дешевизной и добротностью (средний уровень качества) своих изделий.


documentahgtmrp.html
documentahgtubx.html
documentahgubmf.html
documentahguiwn.html
documentahguqgv.html
Документ Матричная организация — организация службы маркетинга с использованием как управляющих по товарам, так и управляющих по рынкам.